Invertir en publicidad digital sin medir resultados es como manejar con los ojos cerrados. Puedes avanzar… pero no sabes hacia dónde. 

En campañas de pago, uno de los indicadores más importantes para saber si tu dinero está trabajando para ti es el ROAS. No solo te dice si estás vendiendo, sino qué tan rentable es cada peso que inviertes.

¿Qué es el ROAS y para qué sirve en campañas pagadas?

ROAS significa Return On Ad Spend (retorno sobre el gasto publicitario). Es una métrica que indica cuántos ingresos generas por cada unidad monetaria invertida en anuncios.

En términos simples:

• Si tu ROAS es 1, estás recuperando exactamente lo que inviertes.

• Si tu ROAS es 2, por cada $1 invertido generas $2.

• Si tu ROAS es 0.5, estás perdiendo dinero.

Sirve para:

• Evaluar la rentabilidad real de tus campañas.

• Comparar el desempeño entre canales, campañas o anuncios.

• Decidir dónde escalar presupuesto y dónde recortar.

• Detectar rápidamente campañas que están drenando inversión.

¿Cómo se calcula el ROAS paso a paso?

La fórmula es muy sencilla:

ROAS = Ingresos generados por anuncios ÷ Inversión publicitaria

Ejemplo práctico

Supongamos que:

• Invertiste: $5,000

• Ventas atribuidas a anuncios: $20,000

Entonces:

ROAS = 20,000 ÷ 5,000 = 4

Eso significa que por cada peso invertido recuperaste cuatro.

Tabla de referencia rápida

¿Qué ROAS es “bueno” para Google Ads o Facebook Ads?

No existe un ROAS universalmente “correcto”. Depende completamente de tu modelo de negocio.

Como referencia general:

• ROAS 1 – 1.9: apenas cubre costos (o ni siquiera).

• ROAS 2 – 3: aceptable en muchos negocios.

• ROAS 3 – 5: saludable.

• ROAS +5: excelente (siempre que sea escalable).

Pero aquí está la clave: un ROAS “bueno” es el que deja utilidad después de considerar todos tus costos, no solo la publicidad.

Por ejemplo:

• Si tu margen es del 30%, necesitas un ROAS mínimo cercano a 3.3 solo para no perder dinero.

• Si tu margen es del 60%, puedes ser rentable incluso con ROAS de 2.

¿Cuál es la diferencia entre ROAS y ROI?

Aunque suelen confundirse, no son lo mismo:

• ROAS solo considera publicidad:

  • Ingresos ÷ gasto en anuncios

• ROI considera todo:

  • Utilidad neta ÷ inversión total (ads + operación + logística + sueldos, etc.)

Dicho simple:

• ROAS mide eficiencia publicitaria

• ROI mide rentabilidad del negocio

Ambos son importantes, pero el ROAS es la métrica base para optimizar campañas.

¿Cómo medir correctamente el ROAS en tus campañas?

Para que el ROAS sea confiable necesitas:

1. Seguimiento de conversiones bien configurado

Debes tener correctamente instalados:

• Etiquetas de conversión (ventas, formularios, compras).

• Valores de conversión reales (precio del producto o ticket promedio).

Sin esto, el ROAS será solo una estimación.

2. Atribución clara

Define qué ventana de atribución usarás (por ejemplo 7 o 28 días). Cambiar esto puede modificar drásticamente tu ROAS.

3. Separar campañas por objetivo

No mezcles campañas de:

• reconocimiento

• tráfico

• conversiones

El ROAS solo tiene sentido real en campañas orientadas a ventas o leads con valor económico.

Errores comunes al analizar el ROAS

Estos fallos hacen que muchas empresas tomen malas decisiones:

• Mirar solo ROAS sin considerar margen.

• Comparar ROAS entre campañas con objetivos distintos.

• No incluir devoluciones o cancelaciones en los ingresos.

• Pensar que un ROAS alto siempre significa que puedes escalar (a veces el volumen es limitado).

• Evaluar ROAS con muy pocos datos (muestras pequeñas engañan).

¿Cómo usar el ROAS para optimizar tus campañas?

Una vez que ya lo mides correctamente, puedes:

• Pausar anuncios con ROAS bajo.

• Escalar presupuesto en los conjuntos con ROAS alto.

• Probar nuevas audiencias solo si mantienes ROAS objetivo.

• Ajustar creatividades cuando el ROAS empieza a caer.

• Detectar productos ganadores.

En e-commerce, el ROAS suele guiar casi todas las decisiones de inversión.

¿Qué es el ROAS y cómo calcularlo para tus campañas pagadas en la práctica?

Resumiendo:

• El ROAS te dice cuánto vendes por cada peso invertido.

• Se calcula dividiendo ingresos entre gasto publicitario.

• No existe un ROAS ideal universal: depende de tus márgenes.

• Es una métrica esencial para decidir qué campañas escalar y cuáles detener.

• Siempre debe analizarse junto con costos reales del negocio.

Cuando entiendes tu ROAS, dejas de “probar anuncios” y empiezas a gestionar inversión.

Preguntas frecuentes

¿Puedo tener buen ROAS y aun así perder dinero?

Sí. Si tu margen es bajo o tus costos operativos son altos, puedes tener ROAS positivo pero utilidad negativa.

¿El ROAS aplica solo para e-commerce?

No. También se usa en generación de leads, siempre que asignes un valor monetario a cada lead.

¿Cada cuánto debo revisar el ROAS?

Idealmente:

• Diario: para detectar anomalías.

• Semanal: para optimizar.

• Mensual: para decisiones estratégicas.

¿ROAS alto siempre significa que debo aumentar presupuesto?

No necesariamente. A veces el ROAS alto viene de una audiencia pequeña ya saturada. Escalar sin analizar puede hacer que el ROAS caiga rápido.

¿Es mejor optimizar por ROAS o por CPA?

Depende del modelo:

• E-commerce: ROAS suele ser mejor.

• Servicios / leads: CPA puede ser más práctico.